将命运掌握在自己手中
从KV100、KV200发展到KV300，并不是一帆风顺，但王江民都挺了过来，一个重要的原 因 就是他手中始终掌握着软件的版权和主动权 。 不管王江民当初有没有意识到，从一开始他就 是在自我创业，从一开始他就是在为自己打工，就是在创KV的品牌 。 “我是自由撰稿人，不 是哪家报社的记者 。 我掌握着版权，谁犯了错误，我都可以加以纠正 。 即使是最后卖KV300 版权也只是卖了一年的许可权 。 ” 但是，在1996年的中关村，没有哪个软件一年的版权能卖到100万的，所以，王江民 开 出的120万，没有人愿意接受 。 但王江民觉得自己的软件值这么多钱，“我知道我发出去了 多少KV200的激光防伪 。 ”王江民决定停薪留职，亲自出山 。 王江民从KV100、KV200中挣的 钱总共不到50万，这些钱对于办公司而言，只够打底用 。 后来KV300取得了极大的商业成功，有人说，王江民捡了个便宜，是华星们把KV这品牌 炒红了，王江民在后面收钱 。 但是当初王江民要卖KV300版权的时候，为什么没有人愿意买 呢？后来被“炒”的反病毒软件也不少，但又有哪一个成了气候呢？王江民说：“自己是被 逼着挣钱 。 ”王江民不相信几个经销商就能左右一切，他后来在清华大学演讲时说：“你们 只要下苦功夫，开发出一些新东西，中关村这个环境，我的体会是，是个东西就能卖，是个 好东西就会抢着卖 。 海淀区注册登记的高科技企业一万一千多家，加上柜台商不知道有几万 个 。 这些经销商每天都要进货，每天都要吃饭，都要卖东西才能维持生存 。 我刚到中关村， 不熟悉行情，中关村有经销商压制我，逼迫我，要挟我，要我给他们一个好价钱，但后来， 你不卖，有人卖，新的经销商都起来了，因为市场需要这个产品 。 ” 王江民来到北京的第一周就挣到了150万 。 王江民制定了一个很好的价格策略，他很清 楚中关村喜欢“拼货”（多家经销商联手加大进货数额，求一个好的批发价格），所以把50 00套的批发价定得很诱人 。 这样两个“拼货”的单子下来，定货就上了100万，再加上连邦 的单子，三个合同就订了150万的货 。 “没想到这样火，我原来想能挣个一两百万就不错了 。 ”
KV靠什么
有人把KV的成功归功于反病毒公告的宣传作用，王江民认为，这种解释言不及意：“后 来 可扩充的反病毒软件不止我一个，去年软交会一下冒出来十几个杀毒软件，大约有一半以上 兼容KV病毒特征库，但最后谁起来了？有了Internet和光盘之后，我们就较少在报刊上公布 反病毒公告了，但KV300依然旺销，仍然把KV300的成功归功于反病毒公告，在时间上总说不 过去了吧 。 ” 还有人把KV的成功归功于竞争对手犯了错误 。 如果说竞争对手犯的错误对王江民来说是 一个机遇，那么王江民告诉你：“机遇都在空中飘着，到处都是，关键是你有没有本事抓住 它 。 ” 王江民认为，KV能够成功的基础是“产品的技术含量和产品的定位” 。 “杀毒不能靠‘ 炒 作’，而是要看是不是真正能为用户解决问题 。 我们不是站在战术基础上，而是站在战略的 高度上，想方设法在中国建立一个基础广泛而又非常有效的反病毒网络 。 我们的竞争对手一 会 儿这个上来了，一会儿那个下去了，全在那儿拚广告，消耗实力，浪费资金，而我们则按照 既定的方案行进，不为它们所动 。 ” “长期稳定地发展对江民公司至关重要，因为现在的用户已经从原来选产品和技术，逐 渐转变为选公司，用户现在根本不敢去买明天或许就不存在的公司的产品 。 ” “快速反病毒网和服务网这两个工程才是我们最大的财富，拥有这两个工程，我们就 能快速杀毒，解决问题，我们就拥有用户，拥有中国杀病毒的80%以上的市场 。 我不会在具 体细节上，钻进牛角尖不出来，比如，杀毒种类KV300不是最多的，但KV杀中国病毒总是最 实用的，而且，KV的广谱杀病毒理论基础也非常先进，更为先进的‘神经网络系统’也即将 加入KV300之中 。 ”在宣传上，“我们绝不说同行不好，我们怕让用户产生逆反心理 。 我们的产品做到哪一步， 就说到哪一步，说到而做不到，口碑就会不好了，我们最怕让用户失望 。 ”王江民平时无论 多忙，都会抽出时间撰写反病毒文章 。 他说，这样做是为了创造一个KV品牌的小文化，做到 提到 。 杀病毒不能不提到KV品牌 。 王江民表示，等他腾出时间，会总结自己多年来的反病毒 经验，写一本书 。 |
